Совершенно очевидно, что с помощью факторинга компании решают те или иные бизнес-задачи, однако, не всегда и не всем участникам бизнес-процессов понятно, как факторинг влияет непосредственно на их деятельность - управление продажами, финансов планирование регулирование, закупки сырья и комплектующих и т.д. Сегодня ifatoring.ru попытается разобраться тем, зачем факторинг нужен финансовому директору, и какое влияние он имеет на персональные результаты менеджера, которые оценивает генеральный директор или собственник.    

Сначала разберемся с тем, какие в принципе могут быть KPI¹ у финансового директора. Чаще всего персональное вознаграждение напрямую зависит от финансового результата, которым может быть, как объем выручки, так и чистая прибыль. Кроме того, распространенные следующие KPI: выполнение плана по привлечению денежных средств для финансирования бизнеса, плана по сохранению на определенном уровне стоимости заемных ресурсов, а также плана по обеспечению надлежащего качества дебиторской задолженности. Причем в последнем случае речь может идти как о допустимой доле просрочек в дебиторке, так и об исключении прецедентов неполучения выручки.  

Проведя ряд интервью с финансовыми директорами российских компаний, которые пользуются  решениями факторинговых компаний, гипотеза ifactoring.ru подтвердилась - факторинг оказывает прямое влияние не только на результаты бизнеса в целом, но и показатели, от выполнения которых зависит персональная мотивация руководителя финансовой службы предприятия.

Выручка от продаж и чистая прибыль 

В зависимости от отрасли и географии бизнеса могут быть реализованы два сценария, когда факторинг позволяет финансовому директору выполнить план по выручке или по чистой прибыли. Первый способ, как можно достичь запланированных результатов - это начать использовать безрегрессный факторинг или поручительство за покупателей, исключая риск неполучения выручки. Гарантия абсолютной безопасности развязывает руки коммерческому директору и с согласия финансового, компания проводит политику активной региональной экспансии, отгружая товар удаленным покупателям или тем покупателям, которым ранее отсрочка платежа не предоставлялась. Естественно это приводит к органическому росту объемов продаж и, соответственно, выручки. Кстати, в данном случае факторинг может стать решением, позволяющим достичь компромисса между финансовой и коммерческой службами предприятия. Очевидно, что все участники бизнес-процессов заинтересованы в улучшении финансового результата. Однако, финансисты чаще беспокоятся скорее об исключении потерь и осторожном росте нежели коммерсанты, для которых главная цель продавать больше. «Кроме того, что неполучение  выручки негативно влияет на финансовые показатели компании, это  также является стоп-фактором для дальнейших активных продаж. Собственно именно поэтому для нас важно  использование  безрегрессного факторинга -  мы  исключаем риск неполучения выручки по торговым операциям.  Таким образом, продажа дебиторской задолженности  позволяет нам более точно прогнозировать  финансовые потоки, а коммерческий отдел реализует политику активных продаж. Только за последний год выручка нашей компании увеличилась в несколько раз, и факторинг сыграл в этом не последнюю роль», - говорит финансовый директор ГК Кайзер Сытник Нина Валерьевна. 

Второй способ - это в принципе продавать больше, больше закупая. В таком случае финансисты пользуютсяфинансированием дебиторской задолженности или закупочным факторингом, когда объем продаж растет пропорционально объемы получаемых от Фактора средств. Однако надо понимать, что такой сценарий возможен лишь при наличии устойчивого спроса на продукцию, а также тогда, когда компания абсолютно уверена в том, покупатели рассчитаются в срок и в полном объеме. В ином случае такой интенсивный рост может обернуться такими же интенсивными потерями от неплатежей.     
  
Достаточность оборотных средств 

Предоставление отсрочки платежа клиентам сопряжено с образованием кассовых разрывов, для замещения которых финансовый директор может использовать финансирование дебиторской задолженности. Это мера позволяет с одной стороны обеспечить исполнение плана по продажам, с другой стороны решить вопрос нехватки оборотного капитала. Первушина Ольга, финансовый директор ЗооЛэнда считает: «Мы развили бизнес за счет возможности предоставлять отсрочку нашим клиентам. В 2007 году этого не могли себе позволить другие игроки, мы же сделали это своим конкурентным преимуществом и стали лидерами рынка. Решение –финансирование дебиторской задолженности, которое обеспечило комфортные условия работы с покупателями зоотоваров. Клиент получил необходимую отсрочку платежа 45-60 дней. Мы получали деньги от Фактора сразу после отгрузки продукции нашим покупателям, исключив полностью кассовые разрывы. За 5 лет работы по факторингу мы ни разу не испытывали нехватки оборотного капитала». 

План по расходам на оплату заемных ресурсов    
  
Традиционно факторинг считается более дорогим инструментом относительно классических банковских кредитных продуктов. Это совершенно справедливый тезис, если, во-первых,  рассчитывать стоимость факторинга также, как и стоимость кредита – в эффективной годовой процентной ставке. А во-вторых, не учитывать такого важного обстоятельства, что факторинг носит характер «капельного» финансирования – компания привлекает у Фактора средства только тогда, когда ей надо, и ровно на тот срок отсрочки, который она предоставляет своим Покупателям. При грамотном сочетании банковских кредитов и факторингового финансирования многим компаниям удается сократить общие расходы на оплату заемных ресурсов. Князькин Алексей, финансовый директор Волжского завода полимеров «Промпласт»: «Для развития бизнеса и покупки нового оборудования мы всегда использовали коммерческие кредиты, продолжаем кредитоваться и сейчас. А с 2010 года мы начали работать по факторингу и за 2 года снизили расходы на кредитные средства на 40%. По сути, факторинг для нас является инструментом развития бизнеса, позволяющим  пополнить оборотные средства,  увеличить объемы продаж, да еще и экономить на работе с дебиторами, которые в нашем случае оплачивают комиссию за факторинговое обслуживание. Денежные средства, которые мы получаем благодаря факторингу, мы инвестируем в  развитие бизнеса еще до полного возвращения долгов. Таким образом, мы можем более эффективно управлять денежными потоками, и необходимость в новых кредитах просто отпадает». 

Кроме успешного сочетания кредита и финансирования дебиторской задолженности есть еще одно факторинговое решение, с помощью которого можно сократить затраты на оплату кредитных ресурсов. Речь идет о таком продукте, как финансирование закупок. Дело в том, что многие компании-поставщики охотно предоставляют скидки за оплату товара по факту, поэтому компаниям-покупателям можно, во-первых, снизить стоимость закупок за счет скидок, во-вторых, вообще отказаться от классических кредитных продуктов для финансирования торговой деятельности в пользу финансирования закупок. Сафонкина Елена, заместитель генерального директора по экономике и финансам ООО «Фирма «Феникс К» комментирует: «Самым важным преимуществом закупочного факторинга является возможность получить отсрочку платежа сверх той, которую предоставляет поставщик, что позволяет более гибко управлять кредиторской задолженностью,  планировать денежные потоки, снизить риски кассовых разрывов. При этом,  многие поставщики при переходе с отсрочки платежа на условия расчетов  по факту отгрузки готовы предоставить дополнительную скидку, что позволяет перераспределить затраты на финансирование».   
     
Качество дебиторской задолженности 

Факторинг позволяет, во-первых, улучшить платежную дисциплину существующих клиентов, во-вторых, предотвратить существенные просрочки в оплатах и потери от этих неплатежей. Уступка Фактору дебиторской задолженности, под которую компания получает финансирование или иные факторинговые услуги, предполагает работу Фактора с этой дебиторской задолженностью, а именно поведение мероприятий направленных на своевременное поступление платежей. Сотрудники факторинговой компании могут звонит покупателю с напоминанием или просьбой осуществить платеж, а в случае просрочки затребовать план-график погашения задолженности или осуществить выезд в офис или на склад покупателя для оценки ситуации на месте и достижения договоренностей об исполнении обязательств по оплате. Так, согласно последнему исследованию факторинговой компании НФК порядка 33% клиентов этого Фактора отметили для себя, что с начала момента работы по факторингу качество платежной дисциплины покупателей существенно улучшилось. 
  
В том случае, если мотивация финансового директора завязана на исключение потерь от неоплат, подходящим факторинговым решением может быть или поручительство за покупателей, когда в случае неплатежа Фактор возмещает поставщику потенциальные убытки, или факторинг без регресса, когда по факту отгрузки товара компания продает дебиторку Фактору, списывая ее с баланса и улучшая таким образом финансовую отчетность компании. Чтобы показать, как факторинг без регресса позволяет исключить потери от неоплат, мы приводим в качестве примера баланс одного из региональных игроков рынка поставщиков электроники и бытовой техники, перед финансовым директором которого стояло жесткое требование собственника бизнеса исключить риски возможный неплатежей.